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TikTok Shop 东南亚会员
方案二该长什么样
入职前讨论稿｜2026 年 11 月
全部基于公开资料，不含内部数据
结论

先说结论：四句话

1省钱卡是好入口，但做不大权益的钱全由平台出，会员越多花得越多2方案二对标 88VIP我们和阿里的位置最像：缺物流、有生态3不和 Shopee 拼免邮叠三层，利润从商家共资来4先用四个月验证一件事商家愿不愿意为一群会员出钱
为什么是现在

Shopee VIP 一年半做到 1,500 万会员

会员数，万人，季度末05001,0001,500100+2025 Q12002025 Q2350+2025 Q3700+2025 Q41,000+2026 Q11,500+2026 Q2会员贡献的亚洲 GMV：2026 年一季度约 20%，二季度 24%
24%
亚洲 GMV 来自 VIP 会员
约 80%
月均留存
商家和 Netflix 已开始分担成本
为什么是现在

我们份额涨得快，但涨的是内容触发的订单

三大平台实物商品 GMV 的占比，Cube Asia 口径ShopeeTikTok ShopLazada2024 年61%23%16%2025 年59%31%9%2026 年上半年55%39%6%
最大品类是美妆个护，要反复补货
种草在我们这，第二单去哪？
会员要守住的就是第二单
会员是什么

会员同时做三件事，省钱卡只做了第一件

实心表示已做到，半圆表示部分做到，空心表示没有承诺用户付入场费捆绑打包低成本的生态权益瓶颈商家为触达会员出钱钱主要谁出拼多多省钱月卡平台TikTok Shop 省钱卡平台（按公开信息）Lazada 会员平台的券，伙伴互换Shopee VIP平台为主，商家和伙伴开始分担Amazon Prime会费加卖家的履约费、促销费88VIP品牌让利加生态内业务
会员是什么

七种形态各有短板，要叠着用

实心表示对我们有利，半圆表示一般，空心表示不利；圆下方是具体评价心智强做得大平台成本低不靠基建有差异化① 付费券包弱受预算约束高依赖低无② 免邮 / 履约订阅强能高靠物流Shopee 已占位③ 生态联合会员强能越大越低靠跨业务协同大④ 会员价 / 会员店强能低靠货中⑤ 免费成长等级弱能中依赖低无⑥ 店铺 / 品牌会员归店铺能很低看商家能力小⑦ 达人粉丝会员归达人未知低中大
别人怎么做

88VIP 能做大：钱不是平台一家出

会员数，万人3,0004,0005,0006,0007,0002024 年 6 月2024 年 12 月2025 年 6 月2025 年 12 月2026 年 6 月2025 年 2 月不限次退货包运费改为封顶4,2004,9005,3006,400
9 倍
会员年消费是非会员的倍数
55%+
部分头部品牌的生意来自会员
权益收紧后，会员数照样上涨
别人怎么做

Prime 的会费只够付一半运费，另一半卖家出

Amazon 2025 财年，亿美元运输成本其中蓝色为订阅服务收入订阅服务收入 4961,027只覆盖 48%第三方卖家服务收入含卖家付的履约费和运费1,722
Amazon 给卖家的公告：Prime 专享折扣只给会员，会员买得更频繁、复购更多
卖家付履约费，换 Prime 标识
会员专享价由卖家让利
在东南亚没有本地履约，Prime 立不住
别人怎么做

Amazon、Lazada、Temu：三种答案

Amazon会员是什么Prime：履约订阅起步，后来叠成生态会员用户付什么美国 139 美元/年印度 399 卢比/年起权益的钱谁出会费只够约一半运输成本，其余靠卖家的履约费和促销费给我们的提醒会员是卖给卖家的人群；没有本地履约就立不住Lazada会员是什么免费四级会员，按消费和活跃度每月重算用户付什么不付费权益的钱谁出平台的券、伙伴互换、品牌折扣给我们的提醒联名撑不起一个会员；服务权益便宜又有身份感Temu会员是什么Circle 只是边缘产品，主要靠全量免邮和价保用户付什么付费，价格未公开权益的钱谁出平台给我们的提醒低价平台不靠会员留人；全量免邮会稀释会员权益
我们该怎么做

我们和淘宝天猫的位置最像

位置为定性判断平台对履约的控制力主要靠第三方物流自建或自控物流数字生态资产多少缺物流、有生态：做生态联合两样都有：免邮起步，再叠内容两样都缺：会员只是运营工具有物流、缺内容：免邮打底，内容外采AmazonPrimeCoupangWOWMercado LibreMeli+京东PLUSShopeeVIP，Netflix 等外采Lazada免费四级会员拼多多 / Temu省钱月卡、Circle淘宝天猫88VIPTikTok Shop方案二要回答的位置
有物流的平台，从免邮起步
缺物流、有生态的，做生态联合
所以方案二对标 88VIP
我们该怎么做

不拼 Shopee 的强项，打它没有的牌

条越长表示越强，旁边的文字是依据ShopeeTikTok Shop履约强自家 SPX 承接过半订单弱主要靠第三方物流支付强自有钱包和信贷弱没有自有钱包向商家变现强广告费率一年升 90 多个基点中佣金在涨，泰国已被要求降费内容与流量中正在补强印尼可触达 1.8 亿成年用户数字生态权益弱靠外采 Netflix 等强TikTok、CapCut、创作者订阅份额势头中59% 降到 55%强31% 升到 39%
我们该怎么做

方案二：叠三层，从中间那层开始验证

给用户什么钱谁出对应哪件事顶层内容生态权益CapCut 会员、直播间会员专属价、达人粉丝身份外部伙伴按国家配置参照：88VIP、ShopeeVIP+生态内低边际成本，伙伴互换捆绑中层会员价与会员日最先验证Mall 品牌和头部商家的会员专属价、每月会员日新品和限量款优先购参照：Prime 专享折扣、88VIP 九五折商家让利，平台出流量位瓶颈底座履约与保障有起步门槛的免邮、退货免运费买贵退差价、优先客服参照：Shopee VIP、Lazada、Temu 价保商家已有的共资，加平台承诺
账怎么算

照抄 Shopee 会亏：每个会员每月净亏约 2 美元

印尼盾，每会员每月；Maybank 估算60,00030,0000−30,000+14,900+51,200−97,500−31,400订阅费增量佣金权益兑现成本净额，约 −2 美元
Shopee 有自家物流和钱包
我们两样都没有
客单价还更低
账怎么算

商家共资三成，才刚好打平

打平所需的月增量 GMV，美元/会员；示意Maybank 假设的真实增量：26–31 美元不共资，货币化率 10%50不共资，货币化率 12%42共资三成，货币化率 12%27共资五成，货币化率 12%17条形越过色带，说明按假设的增量打不平
卡费不是利润来源
关键是商家出多少
我们的现金权益要比 Shopee 薄
怎么落地

向国家侧证明：等预算对照实验

符合条件的用户随机分成四组A会员权益人均补贴预算相同B定向券人均补贴预算相同C积分人均补贴预算相同D对照组什么都不给90 天后比较人均贡献利润订单数与留存预算的实际消耗
回答的问题：同一笔补贴，做成会员是否比发券、返积分更好
怎么落地

分三步走，每一步都有过关条件

横轴为月份，时间只是量级第一步：验证随机对照测真实增量等预算三臂对比十几个 Mall 品牌试会员价过关：增量为正，有商家愿意续做第二步：单国上线一个国家上线两档会员接入会员价和会员日对老会员做降补实验过关：单会员月度增量利润接近打平，降补后留存不塌第三步：加生态，复制接入内容生态权益复制到第二、第三个国家本地伙伴由国家侧配置过关：会员的 GMV 占比和货架场订单占比持续上升0第 4 个月第 9 个月第 18 个月
止损线：增量是假的，停商家不出钱，降级续费塌陷，改预付
想听大家意见

想听大家意见的三件事

1收不收费？我倾向收：有付费才有自选择，但价格可以很低2叫“TikTok Shop 会员”还是“TikTok 会员”？后者空间大得多，决策链也长得多3印尼怎么办？Tokopedia 有现成的 PLUS，两套会员是合是分
入职后最想先看：省钱卡续费率、种草品类的复购流向、商家共资比例
附

资料来源

  • Sea Limited 2025–2026 年各季度业绩电话会与公告
  • Maybank IBG Research，Sea Ltd 研报，2026-01-02
  • 阿里巴巴集团业绩公告；凤凰网科技 2025-10-16
  • Amazon 2025 年年报、2026 年三季度业绩；sellercentral.amazon.com
  • Lazada 官方新闻稿 2025-12-09；Lazada 新加坡帮助中心
  • Temu 官方帮助中心；Momentum Works；Tech Buzz China
  • Cube Asia，2026-06；Momentum Works《Ecommerce in Southeast Asia 2026》
完整报告（33 页，含全部出处和截图）tt-membership-brief-fywol.pages.dev